Mercado-Alvo
Estratégias mais eficazes
Projeto Mercado-Alvo atua para expandir clientela e elevar vendas de grupos setoriais de uma mesma localidade
Thais Nascimento
Todo empreendedor tem o desafio diário de atrair e fidelizar clientes. Concorrência acirrada, mudanças no comportamento do consumidor e necessidade de se destacar são alguns dos elementos que integram e, muitas vezes, dificultam a jornada rumo à sustentabilidade.
Nesse contexto, ter poucas informações e disponibilidade limitada de ferramentas adequadas para potencializar as vendas pode atrapalhar o desenvolvimento dos negócios. Além disso, as múltiplas funções que o pequeno empreendedor precisa cumprir contribuem para dificultar o acesso a tais insumos.
Como forma de auxiliar os pequenos empreendedores a adotar estratégias eficazes, no ano passado, o Sebrae Minas criou o projeto Mercado-Alvo, que visa expandir mercado e alavancar vendas de grupos setoriais de uma mesma localidade. A primeira edição apoiou produtores de mel em Turmalina, no Vale do Jequitinhonha, e fabricantes de lingeries em São João do Manteninha, no Vale do Rio Doce.
Planejar e executar
A grande meta do Mercado-Alvo é contribuir para a distribuição dos produtos e serviços, a fim de ampliar as vendas. “A maior dificuldade do empreendedor brasileiro é aumentar suas vendas, pois, em geral, ele não tem em mãos números que permitam saber em qual direção ir e tomar decisões acertadas. Daí a importância do Mercado-Alvo, projeto que subsidia o empreendedor de dados e informações para que ele possa prospectar mercados e clientes”, explica Vanessa Visacro, analista do Sebrae Minas.
A iniciativa compreende duas fases, realizadas em sete meses. Nos primeiros quatro meses, os empreendedores fazem um autodiagnóstico do mercado e têm acesso a instrutoria e consultoria especializada para a elaboração de um plano estratégico. Nos demais, há um acompanhamento da execução das iniciativas previstas. Temas como canais de venda e distribuição, portfólio de produtos, análise de clientes, cobertura de mercado e possibilidades no mercado local são analisados. “Começamos pela estruturação da gestão comercial. Em seguida, fazemos uma análise de atratividade de mercado para buscar potenciais compradores”, diz a analista.
Os objetivos do projeto são alcançados por meio da melhoria dos processos e rotinas de inteligência de vendas; análise de dados relevantes para o negócio e para o setor atendido; levantamento das principais dores e oportunidades para os melhores resultados; além da implantação e do acompanhamento de um plano de ação.
Crédito: Arquivo pessoal
Reconstrução da cadeira produtiva
Até a década de 1990, a apicultura no Vale do Jequitinhonha era considerada atividade meramente extrativista. De lá para cá, trabalhadores rurais se organizaram para que a atuação tivesse viés sustentável e econômico, criando uma associação para produção e comercialização de mel, própolis e outros derivados da cera das abelhas. O trabalho levou à criação da marca Mel Jequitinhonha, atualmente gerida pela Cooperativa dos Apicultores do Vale do Jequitinhonha (Coopivaje), que reúne 44 cooperados, de 12 cidades: Turmalina, Araçuaí, Berilo, Virgem da Lapa, Francisco Badaró, Chapada, Carbonita, Diamantina, Itamarandiba, Minas Novas, Novo Cruzeiro e Chapada do Norte.
“Nossa cooperativa é composta basicamente por pequenos apicultores familiares, vários deles, integrantes de comunidades tradicionais e quilombolas. E temos trabalhado bastante para fazer com que ela possa entregar ao Vale do Jequitinhonha aquilo que se propõe: gerar renda, qualidade de vida e sustentabilidade”, relata o gestor da Coopivaje, César Oliveira. Quando ele assumiu a gestão, em 2022, a cooperativa enfrentava dificuldades financeiras devido à queda das vendas durante a pandemia da Covid-19. Além disso, a unidade de beneficiamento estava desativada. A partir de então, teve início uma retomada do trabalho cooperado, por meio da revisão dos processos de vendas, gestão, prospecção de clientes e ampliação de mercado. No entanto, os impactos da pandemia continuavam latentes.
Daí o fato de o Mercado-Alvo ter sido tão importante para a reconstrução da cadeia produtiva do mel do Jequitinhonha. A partir do projeto, os produtores de mel passaram a conduzir ações de forma planejada e estruturada, estabelecidas de acordo com prioridades e mercados específicos. “A iniciativa auxiliou na expansão da cooperativa. Sabíamos o que precisava ser feito, mas não exatamente como alcançar nossos objetivos. Passamos a nos organizar, ter um planejamento, definir aquilo que era prioritário e, então, descobrimos os melhores canais de venda, definimos nosso mercado e as estratégias corretas”, lembra Oliveira.
Ainda segundo o gestor, dez produtores de Turmalina foram atendidos pelo Mercado-Alvo, e o grupo registrou elevação de 112% no faturamento após a implementação dos planos de ação. “A partir de agora, estamos estruturando as estratégias de médio e longo prazo, para seguir adiante.”
Conheça a Coopiavaje pelo site.
Aumento do faturamento
Crédito: Pedro Vilela
Já em São João do Manteninha, 12 empresas de confecção de lingeries foram atendidas pelo Mercado-Alvo. O faturamento do grupo registrou cerca de 80% de evolução após as atividades. Um case de sucesso é da Sunshine Moda Íntima, que, desde 2016, fornece peças para lojas situadas em Minas Gerais, Espírito Santo e Bahia. Atualmente, a empresa tem 25 funcionários, conta com 25 produtos no portfólio e fabrica 400 mil peças por ano – algo entre 30 mil e 35 mil peças mensais. Igor Emanuel, gestor do negócio, afirma que o Mercado-Alvo contribuiu para uma análise do mercado mais assertiva, além de ações para fidelizar clientes. “Passamos a explorar o potencial de compra de cada cliente, ampliando as nossas vendas para um mesmo cliente”, relata. Como resultado, a Sunshine Moda Íntima encerrou 2024 com um aumento de 18% no faturamento. “Os bons resultados nos motivaram a planejar uma expansão para o sul do Brasil e São Paulo”, destaca.
Outra participante do Mercado-Alvo em Manteninha, a Karícia Íntima foi criada no ano de 1997. Em 28 anos de atuação no atacado e no varejo, o negócio apresentou crescimento expressivo, que levou à ampliação do galpão de produção. A empresa emprega, atualmente, seis funcionários e produziu no ano passado 25,3 mil peças – ao todo, 70 produtos compõem o portfólio.
Herme Siqueira, sócio-fundador e administrador, relata que, com a participação no Mercado-Alvo, pôde entender as fraquezas e oportunidades a que se encontrava exposto e planejar melhor o seu portfólio. “Identificamos com mais clareza quais eram os produtos de maior giro e qual a participação de cada um nas vendas. Isso viabilizou um planejamento mais adequado do mix de produtos”, afirma.
Quer participar do Mercado-Alvo? Entre em contato com o Sebrae Minas.
Projeto ampliado
Diante dos resultados, o projeto Mercado-Alvo foi ampliado em abril de 2025, contemplando novas cadeias produtivas no estado. A expectativa é iniciar o atendimento a um grupo de empresários do setor da moda na cidade de Divinópolis, Centro-Oeste do estado, reunindo entre 15 e 20 empresas.
“Neste ano, a solução Mercado-Alvo tem a expectativa de apoiar um maior número de empresas na expansão de mercado e no fortalecimento das vendas, para que elas cresçam de forma estruturada e sustentável”, pontua a analista do Sebrae Minas Eliane Alves. Ainda segundo ela, o projeto vai priorizar ações práticas para que os participantes possam aplicar a metodologia em seus empreendimentos. “Com essa abordagem, esperamos contribuir significativamente para a consolidação e o crescimento das empresas atendidas”, reforça.