Consultoria
Para vender mais e melhor
Sebrae Minas lança solução para pequenos negócios varejistas alcançarem melhor performance comercial
Cristina Mota
Por definição, varejo refere-se à venda de produtos ou serviços diretamente ao consumidor final. Ou seja, a gestão comercial é o “coração” do negócio varejista, certo? No entanto, uma pesquisa qualitativa feita pelo Sebrae indicou a inexistência de um processo estruturado de gestão comercial em 94% das micro e pequenas empresas do varejo. Outro levantamento da instituição identificou que apenas 6% das empresas mensuram os indicadores comerciais, como a taxa de conversão, o ticket médio por cliente ou o número médio de itens comprado por cliente.
“Essa ausência de processos estruturados dificulta a construção de estratégias efetivas para atrair, converter e otimizar as vendas, como promoções que possam ser percebidas como oportunidades de compras pelos clientes, sem comprometer a lucratividade do negócio”, explica Victor Mota, analista do Sebrae Minas. Para auxiliar os empreendedores varejistas nessa dinâmica, o Sebrae Minas lançou, em abril deste ano, o curso presencial com consultoria ‘Estratégias Comerciais Lucrativas Varejo Mais’. “A iniciativa ajuda o varejista a elaborar suas promoções, planejar as campanhas promocionais e melhorar a experiência de compra do cliente na loja”, ressalta Victor.
O curso ‘Estratégias Comerciais Lucrativas Varejo Mais’ é composto por três encontros coletivos e três consultorias especializadas, de duas horas cada, para ajudar individualmente os participantes a aplicarem os conceitos aprendidos. “São 12 horas de instrutoria e seis horas de consultoria para cada empresa participante”, ressalta o analista. A ação integra a metodologia do Varejo Mais, criada pelo Sebrae para capacitar, aumentar as vendas e melhorar os resultados dos pequenos negócios do varejo.
Conhecimento para a estratégia
Victor Mota ressalta que os empreendedores precisam compreender a relevância da estratégia comercial e todas as informações que ela demanda. “A estratégia comercial envolve a definição de metas, a identificação de oportunidades e desafios, além da elaboração de táticas específicas para que a empresa seja percebida como a melhor opção para os clientes, levando ao aumento da receita, à melhoraria do lucro e à expansão da participação de mercado”, ressalta.
Nesse processo, é determinante diferenciar os conceitos entre preço e valor, entendendo a percepção dos clientes sobre produtos e serviços e criando estratégias de precificação eficazes e para agregar valor a eles. “Preço é a quantia monetária que um cliente paga por um produto ou serviço. Valor é a percepção subjetiva do cliente sobre os benefícios e a utilidade que ele recebe ao adquirir um produto ou serviço”, esclarece.
E, antes de colocar em prática as técnicas para se elaborar campanhas promocionais e comunicá-las de forma efetiva para os clientes, há a necessidade de conhecer e avaliar KPIs (Key Performance Indicators). Victor explica que os indicadores fornecem dados valiosos para a tomada de decisões e para o aprimoramento contínuo das estratégias de vendas. “É possível avaliar a eficiência e a capacidade de atendimento da empresa, medindo quantos clientes foram atendidos em um determinado período. Há também o custo de aquisição de cliente, que mede o custo total para adquirir um novo cliente, incluindo despesas de marketing e vendas”, exemplifica o analista.
No curso, as atividades são direcionadas para o melhor entendimento de alguns indicadores. Um deles é a taxa de conversão, que indica a porcentagem de leads (clientes em potencial) que se transformam em clientes efetivos. Outro é o ticket médio, que representa o valor médio gasto por cliente em cada compra. E há o preço médio de itens por cliente, uma métrica que indica o valor médio pago por cada produto vendido em um determinado período. “O curso inclui atividades teóricas e exercícios práticos para que os participantes consigam entender os conceitos e aplicá-los de fato após o treinamento”, diz Victor.
Outros conteúdos essenciais trabalhados no curso referem-se à identificação das personalidades e temperamentos distintos de cada cliente, que influenciam diretamente suas preferências e comportamentos durante o processo de compra. O conteúdo também destaca o papel do vendedor, que vai muito além de recepcionar o cliente e registrar pedidos. “O vendedor é estratégico no sucesso do negócio, atuando diretamente na atração de clientes, no aumento da conversão de vendas e na elevação do ticket médio. Mostramos como esse profissional pode contribuir de forma prática e eficaz para alcançar esses resultados”, explica Victor.
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