Estude, entenda e venda

Considerado embaixador da comunidade de vendedores Mercado Livre Brasil, André Santos capacitou cerca de 100 mil empreendedores

Cristina Mota

A pesquisa Retail Media, realizada pelo Americanas Advertising e pelo Opinion Box em 2022, mostrou os hábitos de consumo dos brasileiros em relação às compras on-line, indicando que 62% das pessoas ouvidas buscam por ofertas diretamente nos sites de grandes varejistas e 58%, nos apps dessas mesmas empresas. Ou seja, o consumidor prioriza os canais oficiais de venda, existindo confiança dos clientes nos marketplaces. Um comportamento que se reflete, por exemplo, nos resultados do Mercado Livre, um dos maiores marketplaces brasileiros: no último trimestre do ano passado, a varejista registrou 56,5% de crescimento de receita líquida em comparação com o mesmo período de 2021.

Os pequenos empreendedores do varejo têm aderido às ferramentas e ao espaço de marketplaces para melhorar seus resultados. O consultor André Santos tem atendido a um número cada vez maior de pessoas interessadas em adotar essa estratégia. No Mercado Livre desde 2007, ele já capacitou mais de 100 mil empreendedores e, nesta entrevista, fala de sua experiência e dá dicas essenciais para quem deseja vender nos marketplaces.

Conte sobre sua atuação com o comércio e a área de vendas.
Atualmente sou embaixador oficial do Mercado Livre no Brasil e atuo bastante próximo dos clientes vendedores, oferecendo a eles uma comunicação mais assertiva, transparente e que os aproxime da marca Mercado Livre e do nosso compromisso com a democratização do comércio eletrônico e dos meios de pagamento. Eu lidero o movimento Você Vendeu. O vendedor recebe essa notificação no aplicativo ou por e-mail quando uma venda é confirmada, para engajá-lo. Mas não é apenas isso. Essa iniciativa ela motiva, dá visibilidade, estimula os empreendedores a continuar e transforma vidas.

Quando você entendeu que poderia ensinar as técnicas e apoiar empreendedores para melhorarem os resultados dos negócios?
Eu venho de uma família de professores, sou alagoano e cresci com essa inspiração. Quando tinha 7 anos, dava aula no meu quarto, sozinho. É mesmo uma vocação. Ainda assim, tive experiências diversas fora da sala de aula, trabalhei em uma empresa produtora de proteína animal, em um banco, sempre com marketing, vendas. Morando em São Paulo, iniciei minha trajetória no Mercado Livre, na área de atendimento, tendo muito contato com o vendedor e com o cliente. Então escutava as dores de ambos e pensava em uma solução.

Em determinado momento da carreira, eu me envolvi mais na parte de comunicação. Sempre fui muito comunicativo, gostava de escrever. E percebi que todo o conhecimento sobre marketing, vendas e o ecos tema do Mercado Livre que eu havia acumulado poderia se transformar em um livro. Eu poderia compartilhar tudo isso com muitas pessoas. Então escrevi o Você Vendeu, que ensina como vender no Mercado Livre, como receber, como enviar as mercadorias pela logística da empresa, entre outros aspectos.

Em toda essa trajetória, há uma frase que costumo usar: todo dia, à meia-noite, é game over. Ou seja, à meia-noite eu zero o que aprendi naquele dia e, na manhã seguinte, tenho um novo dia de aprendizado. Considero que estamos sempre aprendendo. Eu tenho, assim, uma profissão de que gosto, trabalho em um lugar de que gosto e tenho um propósito, que é ensinar e engajar pessoas. Eu penso que cargos passam, o propósito é que deve permanecer.

Como é a experiência de passar o seu conhecimento e contribuir para que tantos outros empreendedores também tenham sucesso?
O mais legal é trabalhar para pessoas, escutá-las e saber do impacto positivo na vida delas. Isso é o que me motiva cada vez mais. Na minha visão, se no seu dia de trabalho você respondeu a apenas um e-mail, mas essa única mensagem contribuiu para mudar a vida de alguém, o seu dia foi muito produtivo. E é isso que me dá motivo para todo dia reiniciar, resetar tudo o que passou e começar de novo, olhando para a frente sempre.

Como funciona o Programa de Vendedores do Mercado Livre?
A área de desenvolvimento de vendedores tem vários cursos e programas de capacitação e de aceleração de negócios. Em todas as atividades, usamos o pronome “você”. Há o programa Você Chegou, para quem está começando, o Você Vendeu, para quem já está fechando vendas, o Você Cresceu, para quem já avançou, por exemplo. São preparações.

Na central de parceiros, temos empresas e prestadores que trabalham ajudando os vendedores na parte de supply. Por exemplo, se eu quero uma boa empresa de contabilidade, há indicações. Se eu quero uma boa empresa de publicidade, a mesma coisa. Temos também consultores certificados pelo Mercado Livre.

O Sebrae tem sido um grande parceiro, especialmente no programa Você Chegou, com todas as orientações para os pequenos empresários que estão começando o seu negócio por meio do Mercado Livre. Na pandemia, tivemos um trabalho fantástico com o Sebrae Minas, criamos o Se Joga no Online, muito relevante. E essa iniciativa cresceu, saiu de Minas Gerais e hoje está disponível para todo o Brasil. É um trabalho muito bom.

Quais seriam as dicas essenciais para obter bons resultados, seja no Mercado Livre, seja em outros marketplaces?
Eu digo sempre que o primeiro ponto importante para quem deseja empreender é parar um tempo e estudar, entender o público. Quem são as personas do seu negócio? Qual é a proposta de valor? Muitas pessoas que vendem on-line vieram de experiências com as redes sociais, e é diferente, há questões e demandas específicas do marketplace.

Portanto, é necessário estudar para fazer um planejamento, entender sobre precificação, gestão financeira e de margem. Na etapa de anúncio, que é a porta de entrada, é preciso fazer uma boa descrição, inserir uma boa foto. Atualmente, temos uma parte de vídeos no Mercado Livre e, se o vendedor quer usar, precisa fazer direito também. E, claro, tem que pensar na logística.

Enfim, o básico tem que ser muito bem feito. E, para isso, é preciso estudar. O Sebrae tem muitas orientações, o Mercado Livre também, é só o empreendedor parar e querer consumir, porque o conteúdo está pronto para auxiliá-lo.

Há alguma armadilha, algo que precisa de atenção especial?
Com certeza. Muitos vendedores não se atentam para a questão de que crescer pode doer. Eles só querem vender, mas não se preparam, e aí dói. Quando eu falo isso, estou me referindo a toda a gestão operacional. Isso é um calcanhar de Aquiles. É preciso verificar o pré-venda, o pós-venda, o atendimento ao cliente, o estoque, ter fornecedores. De que vale ter uma meta de alcançar 20 vendas se, ao alcançá-la, o vendedor não tem estoque? Ele vai capotar, não vai cumprir a promessa com o cliente. Então é necessário ter atenção à gestão financeira, claro, mas a gestão operacional é determinante.